クライアントに、
「今の悩みはなんですか？」
と質問をして、
すぐにアドバイスをしても
問題解決にはならないことがあります。
それは、
クライアントは自分が悩んでいることや
問題がどこにあるのかがわかっていないので、
「このままではいけない！」という
漠然とした不安感から
相談に来ているだけなのです。
1ヶ月ほど前のことになりますが、
協会の主催者から、
「新規集客で困っています。」
とご相談がありました。
セミナーを開催して、
講座の参加者を募集していたのですが、
1月～2月末までの2ヶ月間で
セミナーの参加者が17名、
講座のお申込みが3名、
成約率が17.6%
との結果だったようです。
講座には15名を集めたいので、
全然人数が足りません。
すぐにでも
講座のお申込みを増やすために
「新規集客」を教えて欲しい
ということでした。
でも、お話を全て伺った後に、
私は「クロージング率を上げること」
を提案しました。
・セミナーの資料の見直し
・当日のセールストーク改善
・アフターフォローを取り入れる
この3つをお伝えした時は
「クロージングは苦手なことなんです。」
と言われましたが、
結果を出すためにはここから
手をつけて欲しいと説得しました。
それから、3日くらいたったころ
「今日は、4名受講されて3名申込されました。」
と喜びのメールが入ったのです。
そして、
説明会を開催するたびに
クロージングは成功して、
1ヶ月間の成績は・・・
説明会の参加者14名
講座のお申込み9名
成約率64.3%
という結果になりました！
ついこの間、
「説明会の参加者が少なくても、
かなりの確率で契約をいただける
自信があります。」
と嬉しそうに話してくれました。
なにも、
これは特別な事例ではありません。
あなたのクライアントも、
自分自身の本当の問題が何なのか、
わかっていないことがほとんどです。
本当の問題は、
いくつかの問題が複雑に絡まってしまい
どこから解決したら良いのかが
わからない事もたくさんあります。
クライアントは、
最初から悩みが明確ではなかったり
問題がどこにあるのかが
わかっていないものなのです。
だからこそ、
専門家であるコンサルタントに
相談にくるのです。
隠された問題をみつけだすことは、
そんなに難しいことではありません。
①現状について数値データも含めて
②どのような結果を得たいのか
③結果をだすために障害になっていることは何か
この3つについてお話をいただくと
問題点が明確になってきます。
どうか、
クライアントの最初の悩みを聞いて、
すぐにアドバイスをすることだけは、
ご注意くださいね。
